“老卢，你还记得我吗？去年的这个时候，和你的一次闲聊，让我一年下来，多赚了一百多万！真没想到效果这么好。谢谢！”早上一打开微信，一个学员给我发来语音。他叫小张，小我三岁。从一家互联网公司出来自己创业。小张程序员出身，工作有激情，乐观开朗，和他一聊天，没说话，就能听到他爽朗的笑声。有程序员的严谨规范，也不乏管理者的豪爽，不拘小节。
他的声音，也让我想起了去年的这个时候，刚过完年来深圳。 公司还没开张，他就跑过来找我。
“老卢，你长得蛮帅的啊，怎么照片看起来那么老呢，赶紧换掉。哈哈”小张第一眼见到我，便这么说。
“谈不上帅吧，不丑而已。做人还是低调点好。真人比照片帅，见面时才能让你对我更有好感嘛，有了好感，才有信任感。做生意，最需要的就是这信任感。”我自潮。
“这么说还挺有道理的。哈哈“，小张开完玩笑，马上转入正题，”我过来，其实是向你请教一个问题的。
“请教就不敢当了，有啥能帮你的也是我荣幸。说吧啥事？”
“你也知道，我自己出来创业快一年了。最大的问题还是业务跟不上。因为我自己也是技术出身，在产品质量和客户满意度上基本没啥问题。接受过我的服务的客户，都成了我的好朋友。而且他们也会给我介绍新的客户。”小张待人真诚，乐观爽快，又精通业务，舍得付出。能做出这样的成绩也是意想之中的事儿。
“但做为老板，谁都想公司规模能扩大，赚更多钱。所以问题就出在这里，我希望能有更多的客户。”
“那你这一年在营销上都是怎么做的呢？”想给小张建议，自然得了解清楚他的做法以及想法。
“主要是投广告，一年下来，也投了20多万。虽然没亏，但效果不太理想。年底的时候停掉了，现在还没开。但想着，不花钱做广告吧，更能把规模做上去。”
“那你的钱大概是怎么花的呢？”
“前期在58同城花了一些，但效果不好，客户成交率太低，成交质量也差。后来转到百度竞价，效果好些，但投入成本又太高。最终的利润又很低。”听完小张的话，我让小张给我看了下他们投入广告的着陆页（就是用户点击广告后，看到的页面）。看完他们的广告页面，我也大致明白他的情况了，也多少知道他的问题出在哪里。
“你们公司都有哪些业务呢？有没有重点业务，在推广时，有没侧重点？”
“电脑网站手机网站，APP开发，微信开发我们都做。你也知道，从技术上讲，基本都是相通的。所以在推广时，也没什么侧重点。”小张的这种做法，也是全国99%的互联网技术开发类公司的做法。但很明确，这种做法是有问题的。
“这样可不行，这不是卖菜。卖菜你当然可以倾其所有，都展示出来。因为买菜的人可能任一一种菜都会买。他们会觉得你这里很全，很方便。但你的客户可不是买菜的主妇。他们要做网站，就是做网站，很少要做APP的。同时你这样全部列出来，也会让客户觉得不专业，不专注，不专心。你说你啥都能做，也许是啥都做不好。”
“原来如此，老卢说得极是。看来我还是严重的技术思维，总想着自己牛逼，啥都能做，却没想过客户要什么？”小张居然还拿个笔记下来。
“不用吧，道理就这么简单。你明白了就明白了。”
“听君几句话，胜读几年书。金句，当然要珍藏起来。哈哈”这家伙蛮会活跃气氛的。
“好了，别给我乱带高帽了，严肃点。那你知道你的客户要什么吗？”你夺过他的笔记本问道。
“你还别说，没想过。我一直以为，我把事情做好了，人家就满意了，还会给我介绍新的客户。”
“但问题是，你想扩展新的市场。人家都不认识你，怎么知道你牛不牛呢？”
“那怎么办呢，他们真正想要的是什么呢？”小张似乎觉得，我接下来的话是圣经，能解决他一年来的困惑。他眼睛盯着我，期望我的回答。
“把你的业务，每个业务做成一个独立的网站。同时确定你的主要业务和普通业务。甚至核心业务，主要业务和普通业务。当然你也可以砍掉普通业务，只保留核心业务和主要业务。这样，你才有更多精力把你的核心业务做好，你才能从数以万计的同行中脱颖而出。同时你在做营销时，也能集中精力做好营销推广。”
“嗯。我记下了。就好比苹果公司。他们在九十年代初时，有数百种业务。但公司却濒临破产，结果乔布斯又被请回来。他砍掉了90%的业务。最后苹果公司又神奇地成为巨头了。”
“你说得对，就是这个意思。你懂的还真不少呢？”
“这也是经常看你的文章，你在文章里让我去看的乔布斯传里的情节，不过几个月了还没看完呢”
“你们想扩大规模，广告必不可少。广告的核心不是你投多少钱，让更多的人看到你的广告，来到你的网站。而是让潜在用户来你的网站，给他们相关性的内容，激发他们的购买欲。看似简单，却很少有公司做到的。”
“我不懂营销，只能花钱招人。正像您所说，我们的同事就把精力放在了浏览量上。”
“这个不能全怪你的员工。也许是你的KPI决定了他们在无意中会这么操作。要么放弃KPI，要么制定更科学的KPI。比如不要一味地看重浏览量，还要关注点击进入率，转化率，成交率。这就像一个漏斗，越往下走越窄。我们要做的是尽可能让每一次转化最大化。还有，不要给自己找借口。什么叫我也不懂营销。没有人天生就会这个，都是在实践中摸索出来的。我相信你技术，这么难的东西都能熟练精通，营销更不在话下了。”
“原以为制定KPI，可以让员工更有效率，没想却走入了另一个死胡同。也许是我小看营销了，总以为花钱请人就能解决。看来是我想错了。”小张的反思能力极强，能意识到自己的不足，并下决定改进。
“把你的核心业务做成一个独立网站后，我们在推广时也更有针对性了。还有一个问题就是免费的推广和付费推广，在策略上是完全不一样的，甚至是相反的？”
“这个怎么讲？”
“你想，我们做SEO时，老是想着要多写文章，发布到首页上去。让搜索引擎觉得我们网站内容多，有价值。但如果我们做竞价，完全不能这样。我们要做网站做成像杂志一样，专题一样，求少求精。因为用户可没那么多时间和精力看完你的东西。方便用户阅读，主次分明，抓住他们的关注点和疑问点，并给出让他们满意的答案。同时通过生动真实的案例，激发他们的购买欲，通过权威机构的认证和报道，打消他们对我们的疑虑。”
“很不幸，我们就是按你所说的免费的推广策略来做付费的广告。”
“好吧，看来你们没有一件事走在正道上。哈哈”我调侃道。
“哈哈，没事，这样我反而更开心了。因为我意识到问题，也大概知道怎么去改进了。等着好消息吧。老卢，太感谢你了。”
“要做的还有好多呢，我才说了不到一半。你先把这些问题解决吧。业务绝对翻一翻不成问题。”
小张回去后，当晚就整理了一份改进报告。我大致看了下，相当到位，还加了不少我没提到的问题点。结果不出一个月，小张给我微信，说效果很明显。只是没想到，不知不觉一年过去了，他们的业务居然翻了三倍。不能说都是我的功劳，但我想，小张的强大执行能力，对营销的重视，以及正确的营销思路和做法，成就了他今天的事业。
那么你从中看到了什么，又学到了什么了，告诉老卢！
