客户积累是寿险营销员实现持续经营的基础和关键。当前寿险个人代理人机制所采用的是佣金制，大多数寿险公司采用新单保费首年佣金高、续期佣金递减或者零佣金的做法，因此营销员想要有稳定持续的收入必须有持续的新单举绩。鉴于已参保老客户的购买能力有限，准客户积累就变为营销员持续经营的关键。寿险市场发达区域的经验告诉我们，营销员约80％的工作时间用于客户积累。
客户积累的方法分析
传统意义上的客户积累，通常指营销员运用缘故法、转介绍法、陌生拜访法等手段进行准客户的挖掘和积累。随着近年来科学技术的蓬勃发展，出现了通过互联网论坛、个人主页、微博等新兴渠道进行客户积累。
缘故法。缘故法是从自己的人际关系中寻找客户目标，进行保险销售的一种方法，是营销员积累客户和销售保险最常见的一种方法。
缘故法优势：准客户与销售人员之间存在着一定的信任关系，准客户群体相对容易接近沟通；每个准客户身边都有自己的人脉关系网，背后蕴藏着一个庞大的准客户群体；销售人员容易掌握准客户详细的个人信息；业务促成难度小，成功率高。
缘故法劣势：怕丢面子，开不了口，容易受到心理挫折，担心缘故关系破裂。
适用范围：缘故法适用范围广，是营销员快速有效积累客户的方法之一。缘故法能够充分展现营销员的销售技能，在已有信任的基础上沟通保险，成交机率较高，可以增强从业信心和认同感。因此成为新入司营销员积累客户的首选方法。
转介绍法。转介绍法是销售人员依靠现有人脉关系为其推荐准客户的方法。采用转介绍法，需要营销员获得客户对自己专业和服务的认同，继而要求客户进行转介绍。
转介绍法优势：客户背后拥有潜在准客户资源；比较容易接触到准客户并建立相互信任关系；根据从众心理，成交机率较高，从而获得更多的转介绍客户。
转介绍法劣势：介绍人通常介绍他们认为有寿险需求的准客户，推荐的准客户数量有限；客户出于隐私考虑，不愿转介绍；如果引起转介绍的准客户的反感，会影响到营销员与该介绍人客户的关系。
适用范围：转介绍法是一种有效的积累客户的方法，但在被介绍人和转介绍人之间会产生连带作用，因此对销售技巧有较高要求，适用于有经验的营销员和销售精英。
陌生拜访法。陌生拜访法是营销员直接向陌生人介绍和推销保险产品的一种方去。陌生拜访法具体的运用方式主要有调查问卷法、设置咨询点法、电话访谈方法、直冲法、随机法、资料收集法、信函开拓法、目标市场开拓法等方式。
陌生拜访法优势：客户市场开拓范围广；能够锻炼营销员的销售技能；提高营销员心理抗挫折能力。
陌生拜访法劣势：对业务人员心理素质要求非常高；容易被拒绝，客户积累成功率低。
适用范围：陌生拜访法要求销售人员对具备一定的专业知识和技能，同时要有较好的心理素质，抗压能力强，一般不适用于刚入司的新人。销售经验丰富、专业技能较强的营销员可以择机运用。
网络客户积累方法。2013年，我国互联网网民人数达6．81亿人。手机网民规模达到5亿人。网民高速的增加给寿险营销员提供了客户积累方法创新的大环境，如通过网上论坛、QQ、微博、微信等手段进行准客户的寻找和积累。
网络客户积累方法优势：通过互联网方式进行客户积累，成本投入低；不受时间、区域限制；潜在准客户群体量大，整体素质较好。
网络客户积累方法劣势：对营销员群体尤其是年龄段有一定约束；对营销员互联网使用技能有较高要求；对互联网普及较低的地区效果不明显。
适用范围：网络客户积累方法主要适用于年轻群体、对新兴事物感兴趣群体以及缺少当地人脉关系的营销员群体，也较适合在大中城市区域运用。
客户积累存在的问题
营销员侧重老客户深度开发，对准客户积累意愿不高、能力不强。营销员普遍感觉准客户开发较困难，一方面由于客户信息保密意识的加强及相关法律法规的监管，客观上造成了获取客户资料的难度；另一方面随着市场竞争加剧，各竞争主体加强客户积累的推进力度，造成了客户积累困难度增加。第三方面在于公司的业务拓展模式侧重于组织销售，在一定程度上弱化了销售人员的客户积累能力，造成营销员依赖公司经营平台，对准客户积累意愿不高。
客户积累手段单一导致成效甚微。由于营销员自身诸多原因，在积累客户方式上通常选择难度较低、适合自己并且见效快的方法。随着销售习惯的养成，逐渐形成了较为单一的客户积累方式。在客户积累方面缺乏成本投入意识，忽略了对准客户的关系培养及提供专业的咨询服务，容易急功近利，难以得到对方的认同。
居民保险意识整体不高，缺乏对保险正能量的宣传。随着保险业快速的发展，居民参保的深度和密度不断提高，2012年我国保险密度为1143．8元／人，保险深度为2．98％，仍远低于世界平均水平，一定程度上反映了居民对保险认识程度不高。
客户积累的建议
客户积累既是营销员永续经营的基础，也是寿险公司持续发展的保证。一方面需要营销员结合自身特点，找到适合自己的有效客户积累方法。另一方面也需要公司搭台营销员唱戏，进行互动。
多措并举，积极拜访。营销员寿险应该认识到客户积累的重要性，努力学习相关专业知识和销售技能。无论是缘故、转介绍、陌生拜访还是网络方法，都应结合自身优势特长，积极大胆尝试运用，在客户积累的实践活动中，总结沉淀经验。有句行话叫访量定江山，没有合适的方法固然事倍功半，但如果缺乏实际的行动，则无疑是空谈无果。
整合资源，搭建平台。整合资源即将客户积累与品牌宣传、客户服务类；舌动有机结合，利用营销团队宣传活动，利用活动为营销创造条件和机会。形成以宣传为主题，以服务为手段，以营销和客户积累为目的的复合型活动。在客户积累方面以营销员为实施主体，公司在活动中更多应承担平台搭建和实施指导的作用，每年制定不同的活动主题，分季度实施，并配合一定资源投入。
险商意识，创新方法。作为代理人，营销员是公司的一份子，也是独立的经营个体。在寿险营销中应树立险商意识，做自己的老板，经营保险生意。尤其在客户积累过程中，要舍得投入，会投入，并且持续投入。除了物质方面投入，还要有自身学习投入，时间和精力投入等。另外，要注重思路创新和工具创新。余额宝和微信红包之所以能在短时间内迎来高速发展，得益于一是两个平台拥有大量客户，二是产品创新符合客户需要。营销员可利用新型社交媒体加大对产品和个人的宣传，积极探索创新客户积累方法，挖掘和发现潜在客户。
