这是由一个消费者的购物路径，心理的变化引出小饰品类目的玩法。
我们先从一个消费者的角度，来看看，一个订单是怎么产生的，以下就以我的产品为例说起。我们的产品是纯银耳钉饰品，主要是定位，是18岁~25岁之间的小姑娘，有点文艺，在校学生或者刚毕业的小白领居多，这个定位不是一开始我们就清晰的，是在后来的销售中和对同行的模仿学习中，慢慢找到定位。
我是如何下单的
假如我是一个学生，有点小文艺，我耳朵对合金敏感，现在想买一款耳钉，想要925纯银的。那么我打开淘宝后，可能会通过以下两种方式去找到我想要买的宝贝，一种是：淘宝搜索，另外一种是淘宝类目。
淘宝搜索相对来说精确点，而类目则是比较没有目的的寻找，对大多数的类目来说，这两种方式的转化率，区别不小，但是对于银饰类目，特别是耳钉，差别不是太大，因为这产品的的特性较少，也就是说比较少，一般就是“耳钉”“纯银”这2个词为基础的搜索，其他个性的词汇，相对来说比较少了。
那么无论是从类目还是搜索进到一个搜索页面，怎么才能让我去点击一个产品呢?1、款式。2、首图的风格。3、产品的价格。4、产品的月销量。
以上四个方面可以影响我对一个图片的点击，款式、价格、销量很好理解，大家都喜欢好看，价位符合内心的，又已经有不少人已经购买过的，这个大家都可以理解，而首图的风格也是一个能够影响点击率的因素。
在网购时代，视觉购物的时代，产品的拍摄风格，可以赋予产品不同的特性，假如一样的产品，有的商家是比较朴实的拍摄手法，有的商家是比较夸张的拍摄手法，而有的是小文艺的拍摄手法，那么我也有点小文艺，我肯定是会去优先点击文艺风的主图了。
进入主图后，首先我会去看产品的描述
宝贝卖点:产品的特性是不是符合我想要的特性，例如我关心的是不是“925纯银”的，我耳朵对合金的过敏，是不是有“防过敏”的功效的。
宝贝尺寸:有没有耳钉的尺寸描述，有没有耳钉的模特佩戴图，这个模特图很重要，可以让我看到佩戴在我耳朵上面是怎么样的效果，有一种代入感，可以让我更加确定是不是要购买。
宝贝是否正品:产品是不是正品?有没有证书。
宝贝评价:看完详情页，接下来我会去看看评价，看好评，中差评，我主要关心的是，这个产品是不是跟详情页描述的一样，是纯银的，不会过敏，实物是不是和相片一样，有没有色差啊，亲们的真实晒图佩戴效果啊，中差评是能反应产品的最真实情况。
有可能本来已经快到下单了，但是看到中差评我就放弃了这个订单，看看掌柜对中差评的处理态度，是不是很强势，不分青红皂白的把亲们的中差评给臭骂一顿啊!好了，我觉得这家店铺还是挺靠谱的，掌柜的人看解释的态度也是不错的，我以后收到后可能不满意或者有问题，我也不怕掌柜不给我退换之类的，大大增强了我下单的顾虑，嘿嘿!
是否值得买:正在我准备下单的时候，突然发现，这款耳钉39块钱，居然要10块钱的邮费!这太不划算了吧。看了下掌柜的优惠条件，要87才包邮，那不是意味着我要多买2款耳钉么?哭死了!好吧，反正多一对耳钉也好，我可以轮着佩戴，我继续看看有没有喜欢的，看看掌柜的推荐吧，在宝贝详情页的推荐页面看了几款，款式倒是挺可以的，但是没人买呀。想想还是算了吧。
那我去首页看看，首页这么多产品，上百款，眼花缭乱的，我可是有选择困难症的亲!我还是按照销量排序看看吧，咦，原来这店铺做的还不错，销量都挺好的，那我就从销售多到少，挑选一款比较喜欢的吧，ok了，总共挑选了2款了，85块钱，囧，还差一元，怎么办?店铺是不是还有耳堵等小东东呢，按照价格排序了下，果然是有2元一副，这下刚刚好凑足包邮了!加车下单咯!
以上简单描述了一个客人来到店铺后心理的一系列变化。有了上面的这个购物的过程，下面的玩法可以更好的理解。
小饰品类目的玩法主要思路是爆款群，微爆款群，保持上新节奏，有良好的产品结构，利用包邮策略促使买家多买提高客单价。
销售额=流量*转化率*客单价
我们还是从电商的这个常见的公式开始，销售额是由流量，转化率，客单价组成，那么我先从流量说
上面的图大概表达了一个店铺的产品分类和主要的流量来源，我们把店铺的产品归为三类：1、通款。2、常卖款。3、新品，个性款。
通款:什么是通款，通款就是比较普通的款式，个性没有那么独特鲜明，也没有季节性的影响，受众比较广，这样才有利于爆款的打造，大家想想看爆款一般都是老少咸宜的款式就明白了。
因此爆款群的产品一定要选择受众广的款式，有利于销量的累计。既然是要做成爆款，那么这个产品的定价也不能太高，要适中偏低，主要目的是用来引流，低价跑量，而非赚取利润。
上面的图片写了ABCDEFG7个字母，代表了这是一个爆款群，而不是单一的爆款，为什么我要写7种类别呢?这个只是一个概数，有条件多培养，没条件就少点。
淘宝的上下架周期是7天，把爆款群平均分布在一个下架周期的每一天去，保证爆款群每天流量的稳定性。上面我指的爆款是可以说是微爆款，我理解中的微爆款是月销在300上下的款式。
爆款群的好处：1)店铺的主要流量来源。2)不会因为个款式出现问题的时候导致整个店铺瘫痪。3)爆款群可以促进客单价的提升，这个后面解释。4)稳定的销量对库存的管理也大大降低的难度，可以预估进货量。
常卖款:常卖款，就是稍微有点小个性，但是又不是很张扬，一天能够卖几个，月销在100左右的，这些款式在店铺中应该要发展10多20款。当然也需要把他们的下架时间打散，保证这些款式群流量的稳定性，再者这些款式的利润可以稍微大点，比上面的爆款要高些。
常卖款的好处跟上面的类似，没有本质的区别，只是受众没那么广，销量、流量也相对来说小点。
个性款:第三类产品就是比较个性的款式，季节性可以比较强的，也可以是某些韩剧影视剧的同款，保持一种上新的节奏，采取拍完下架的策略。保持固定的上新节奏，例如每周固定一天来做上新几款产品。
周复周的固定上新，一来可以丰富店铺的款式，让客户具有更多选择性，二来可以引流，特别是老客户多的店铺，固定的上新时间，可以大大的增加老客户回访的效果。这些款式在进货上不宜太多，可以采取拍完下架的策略。
这类产品的好处：1)有一定的利润。2)使得店铺产品线丰富，可以促进凑单，提高客单价。3)固定的上新可以激活，增加老客户的回购率。有不少亲是追上新的。
对于爆款和常卖款，必须开车，定向和关键字同时开，可以把关键字分配给某些款式，例如A款分配“纯银耳钉”，B款分配“银耳钉”，C款分配“耳钉”，这些都是需要测试和调整的，看看产品那些词转化高去分配，这个也是一个长期观察和调整的过程。主关键字分配完毕后，同时使用软件低价进行广撒网。
说完流量的布局，下面说说转化率.
转化率影响的因素很多，上面列出的几个是个人觉得影响比较大几个，分别是：1、款式。2、销量。3、描述。4、评价。
款式的选择:款式的选择，实际上这个方法有很多，对于大店铺来说，他们可能有自己的买手，有专业对款式敏感的人在做这个事情，另外，上新后他们可以花大量的钱去做点击率测试。
而小卖家很难做到这两点，最有效的就是跟风，别人卖什么就上什么，另外留意一些阿里巴巴的厂家店铺上新，自己选择判断，这个在店铺的初始阶段，特别是没有太多资源的情况下，是最有效也是最简单粗暴的。
宝贝月销量:月销量也是很大程度可以影响一个买家下单的因素，所有淘宝经常有人打造爆款，羊群效应，在自己犹豫不绝的时候，看到有那么多人买过，给自己平摊了风险，下单的概率大大提升。
宝贝描述:
1、产品的风格要统一。
2、给出关键的信息，例如尺寸，产品各个部分的材质，例如耳针是纯银的，装饰品是母贝的，是珍珠的，是天然的，还是人工的等等信息
3、产品的卖点，银饰品的主要卖点就是防过敏。
4、模特佩戴图，很多亲对尺寸是不敏感的，则需要在宝贝详情页中给出模特的佩戴图片，这样有一个直观的感觉，可以让买家感受下大小。
5、对于银饰的一些特性也需要描述，例如容易氧化，如何保养，水晶类的会有矿坑，棉絮等现象，这些都是正常的，需要在描述中体现出来，教育买家，避免买家不熟悉导致不必要的中差评和退换货。
6、详情页中也可以适当的加入一些跟店铺相符风格的图片和文案。
宝贝评价:在宝贝详情页中，评价是一个很重要的项目，很多买家根本不看详情页描述，而是直接根据评价的内容来判断店铺的服务，产品的好坏，直接决定了买家是否下单。因此在除了对产品品质的把控外，也需要对评价采取一些策略。
上新品的时候，进行老客户营销，免费试用，晒图全额返现，这个很多老客户都是愿意去做的。也可以在正常的销售中好评晒图返现，提高好评，晒图率，对转化是有大大的提升的。另外对中差评也要给出恰当的解释，聚草堂有一篇文章是专门写这块的，这里就不细说。
最后讲讲客单价的提升，提高订单的利润。
对于单品价格都不高的产品，想要提高客单价，那么需要想办法促使买家多买商品，而买家在以下的情况才会去多买产品。
1、自发的，有需求的。2、被动的，为了凑单。
因此想要提高客单价，首先我们必须丰富产品线和优化产品结构，例如一般买吊坠的人会去买项链吧?也就是说店铺必须有可以相互搭配，依赖的产品，可以让买家一次购买完成。
其次，采取包邮策略，满多少包邮，满多少减的优惠条件，也可以很有效的促使买家多买，至少可以买到包邮条件去，这个方法已经是实践过，效果很明显。但是这种凑单更多的是被动的行为，那么就需要店铺来辅助买家完成凑单的动作了，这个时候，用户往往会去寻找热销款，即按销量排序寻找宝贝。
因此，爆款和常卖款的产品越多越是可以促进凑单，因为这样买家的可选择性多很多，容易找到自己“较喜欢”的款式，完成包邮订单，这个也是上面我说的，爆款群可以提高客单价的原因。
基本上小饰品类目就是这样玩，维护是爆款群，微爆款群，保持上新节奏，有良好的产品结构，利用包邮策略促使买家多买提高客单价。
以上是可以长年维稳的玩法，另外饰品还有一个属性，就是可以做为礼品送人，一般是情人节，母亲节，圣诞节，新年礼物，本命年礼物。这些流量的特点是短时间急剧上升，需要在节日到来之前做好销量基础准备，优化标题，宝贝详情页和直通车关键字的培养，根据节日的临近，对送达时间的要求越高，则需要对应的采用不同的快递公司保证时效性。
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