阿峰前几天去了趟三亚，主要是游玩，再帮朋友的婚纱摄影工作室做了下网络营销方面的辅导以及梳理。也再次看清了现在小影楼和工作室普遍存在的三大缺陷，下面阿峰就来说下这些问题以及基础的解决方案。
1、推广不全面 小影楼和工作室，碍于老板对网络营销的了解程度不高，员工网络营销知识掌握不全面，导致在网络推广上跟不上行业前列的节奏。现在很多小影楼和工作室只是做了百度竞价，好点的可能也做了360竞价和搜狗竞价。但是很少有触及广点通、今日头条、粉丝通、微信公众号等方面的推广。在竞价成本越来越高，效果越来越低的行业环境下，大影楼、拥有成熟电商团队的影楼已经开始在做广点通、今日头条、粉丝通等cpc、cpm形式广告了。就是为了开发新的渠道、降低网络推广成本，当然竞价方面也不能放手，毕竟目前还是竞价占有新客流量大头。可是不得不说，广点通、今日头条等新渠道的效果很好。新渠道，做的人不多，竞争小，婚纱摄影行业又是刚进入不久，如果你还没有开发这些渠道，可以尝试做下。 2、话术不标准 这趟去三亚，在朋友工作室也有看到，他们53客服、网销所使用的话术仅仅只是基础的应答话术。我们都知道，现在当有人进入你的网站，你直接索取QQ或者微信号，客户很少会直接给你的，所以我们需要对抓Q的话术进行完善。当客户进入网站，你的53等临时会话窗口主动弹出后，一般都是先问清客服需求，是拍摄婚纱照还是写真、全家福等。客户回复后，索取QQ或微信号，这里在话术中需要用到技巧，你直接就问客户要QQ或微信号，客户会比较反感，出于信任、或者是怕经常被骚扰，很多客户都不会直接给联系方式。所以我们需要在话术中添加进一些能够让客户觉得给了联系方式可以更加了解的语句。例如：“亲，这是临时窗口，不稳定，也不能发送图片和优惠内容详情，您把QQ号或微信号告诉我，我马上为您安排一位专属的VIP结婚顾问加您为您详细介绍我们的优惠活动以及详细内容”。如果你不知道如何编辑话术，很简单，找个在行业内做得比较好的影楼，进入他们网站，看下他们话术发送的顺序，话术的内容，直接采用稍加编辑就可以了。 3、抓客流程不清晰 很多小影楼和婚纱摄影工作室都是在拿到客户QQ或微信号后就开始给客户介绍，只是在客户确定意向后才会索要电话，甚至是只有当客户订单后才索要电话登记。我们都知道，现在的客户要拍婚纱照肯定是会多家对比的，可是当客户在QQ或微信上对你了解完后，如果没有太大意向，基本就不会再回复你的信息。又因为你没有索要到客户电话号码，你掌握不了后续的跟进。一个客资就这样流失了，流失原因你可能都不清楚。所以，我们在拿到客户QQ或微信后，要再次索要电话号码，可以用给电话号码登记保留优惠名额、给电话号码后直接电话沟通更加方便等等话术进行索取。其实很多客户更加愿意直接电话沟通，QQ或微信上只需要看看套餐内容、照片就可以，有时不方便语音，打字还麻烦。电话沟通也能增加客户信任度。并且我们有了电话后，如果客户后续没有了意向，也可以通过电话对客户进行二次跟进。因为客户如果对你加没有意向，肯定会对其他竞争对手有意向，我们在二次跟进的时候就可以问清对手优势，适时的给予客户优惠，争取抢回这个客户，也清楚了对手的优势在哪里，收集问题，进行调整。 以上三点，是现在大多数小影楼和工作室在网络营销上面存在的缺陷，所以很多老板会抱怨，钱花了，客资没几个；客资有了，进店不多。就是因为这些细节没有做好。其实小影楼、工作室与拥有成熟电商的大影楼区别最大的地方就在这里，因为我们小，所以我们更应该在这些细节上下功夫，否则只会被大影楼慢慢蚕食。
文：Peak/2016.03.14
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