【华为开讲啦】华为副总裁苏伟先生演讲实录（一）

华为副总裁 苏伟先生

很高兴有这个机会来广州来分享我们的“奋斗”文化，我是1991年4月8日加入华为的，当年我24岁，今年我49岁了，已经在华为奋斗了25年。1991年4月8日这个日子我记得特别牢，为什么呢？因为我姐姐是4月6日生日，我是重庆人，在重庆给我姐过了生日，4月7日离开了重庆来深圳，当时深圳没有飞机场，只能飞到广州的白云机场，4月7日的下午5点半降落到广州白云机场，然后坐大巴到深圳，到深圳已经过了12点了，找不到华为，这个时候来了个摩托仔，他知道华为在哪里，我就打摩的，打了4块钱摩的，拉了我大约100米，把我扔上了中巴车，从火车站到蛇口中巴车高速坐到南油下，因为当时华为的地址是片民房，南油的A区16栋261，好，终于找到了南油的A区16栋261，敲门，一个美女出来了，她叫高育南（谐音），长得很漂亮，她带我去南油酒店，让我自己自费住一个晚上的酒店，一个三星级的宾馆，多少钱？85块钱。朋友们，大家说贵不贵？太贵了，因为当时我在重庆的工资一个月69块，也就是我的工资还不够住一个酒店，就开始在华为奋斗了，一奋斗25年就过去了。

我特别喜欢用“奋斗”这两个字来总结华为为什么能够发展到今天，如果用两个字来总结，是“奋斗”；如果用四个字呢，就是“艰苦奋斗”；如果用六个字，就是“长期艰苦奋斗”，这就是华为的秘密。但是奋斗一定要仅仅围绕客户的需求去奋斗，我跟我的朋友开玩笑，我说我们每天打24小时麻将，那个不叫奋斗，那个叫不要命，所以华为文化的第一条是“以客户为中心”，第二句话“以奋斗者为本，长期艰苦奋斗”，这是华为全部的秘籍。

接下来我给各位领导做一个自我介绍，我的中文名字很简单，很普通，姓苏，单字名伟，我的英文名字，我很喜欢，叫Water、水，我比较喜欢读老子的《道德经》，上善若水，我希望我做得怎么样？跟水一样的能屈能伸，能够受得起委屈。我在华为也是遭受了很多的挫折和打击，包括我们任总、我们董事长孙总对我的打击，包括其他领导对我的诽谤等等，受了很多委屈。我希望我甘为下，不争，所以老子才说“水几于道”。我就在想生活中还有哪些是道，空气也是道，我们天天在呼吸，所以越是真正的重量，它越是无价的，越是免费的。这是我的邮箱，water.su@huawei.com，这是我的手机号和微信号，我的工号比较小，0022，我们换了两次工号了。

跟各位领导分享的第一个主题是“华为的成长之道”，我想尝试从道的角度来解释华为，各位领导、各位朋友看一下，我没有用成功，而用的是成长，为什么？因为任总说，华为没有成功，只是在成长，他说华为总有一天会倒闭的。朋友们，相信吗？一定要坚信不移，我是坚信不移的，任总也是坚信不移的，因为这是自然的规律，所以任总有很强的隐患意识。比如说他写的文章《华为的冬天》，有一本书叫《下一个倒下的会不会是华为》，他说泰坦尼克号就是在一片欢呼声中在海洋沉没了，对不对？华为今年特别小心，因为今年对华为的称赞此起彼伏。

有领导问我华为成功的秘密是什么，华为成功的真相是什么，我就进行了深入的思考，进行了总结，我总结了6条供参考，不一定对，希望大家能批判地吸收，这是我自己总结的6条。

我想跟大家互动一下，华为成立之初注册资金多少钱？2万1人民币，还是6个人凑的，为什么是6个人2万1？因为文件规定，1987年深圳市政府18号文件规定《关于民营高科技企业注册的几个要求》，第一点就是注册资金不能少于2万，第二点是人数不能少于5个人，所以任总他们6个人凑了2万1成立了华为公司，当时任总只有3000多块钱人民币，如果按照股份算的话，那就是不到20%的股份，那他现在的股份是多少？有朋友知道吗？不到1.4%。华为2个股东，第一个是任总，第二个是公会，任总自己企业1.2，在公会这边还持有不到0.2，所以加起来不到1.4%，剩下的股份给谁？给华为员工，但是不是所有的股票，我们去年有7万9千多人是股东。有一天我读《大学》这本书，就读到财散人聚、财聚人散，任总散财，是华为走到今天一个很重要的原因。

任总比较低调、比较谦虚，他在中国企业界里面应该是最低调的，他过去从来不接受媒体的采访，今年我认为他有点反常。1991年5月份，我在公司当值班经理，有一个礼拜天，有一个记者给我打电话，说要采访任总，任总就在我们边上面，我就跟任总说，任总，有一个急着要采访你，他就走过来了，拿起电话说什么？任总不在。然后就把电话挂了，印象特别深刻。第二点就是谦虚，华为已经超越爱立信成为全球最大的网络设备制造商，我前面加一个定语，是网络设备，还不是手机，可能再过五年，华为成为全球最大手机制造商。任总说我们既然要做谦虚的领导者，要比较谦虚，满招损谦受益。

任总说华为二十多年就做到两个字——诚信，我们一定要对客户诚信，对供应商诚信，对合作伙伴诚信，对政府也要诚信。我特别强调一点，我们一定要对客户诚信，因为一旦失信于客户，客户可能从此永远就不再买华为的产品。

我在公司有很多的课程，有一门叫销售的课程，训练我们公司的销售人员，我觉得我一个人厉害不行，要怎么？要大家都厉害，我就培训我们公司新的销售人员。我就在分享我在东北的故事，在沈阳的故事。我曾经做我们公司沈阳办事处的主任，那个时候销售业绩基本上每年都是第一名，为什么？因为那时候电信局的局长、那些客户对我特别好，买了很多华为的产品，其中有个邮电局的局长叫李天华，我叫他李伯伯，是辽阳邮电局的局长，我就跟我同事分享，我说我绝对不敢失信于他，失信于他，他就不买华为产品了，他不买没关系，搞不好沈阳邮电局也不买了，大连邮电局也不买了，为什么？因为其他这些局长都是李局长北邮的同学、哥们、校长，他们会经常在一起开会，他一宣传你就完蛋了，所以诚信是华为最重要的无形资产。

华为在北京有基地，在东莞也有基地，在上海、西安、成都，全中国十几个基地，你们去的这些城市都看不到华为地产，但是去过珠海的朋友你会看见格力地产，去过青岛的朋友，你会看见海尔的地产，我并不说海尔不应该做地产，没有这个意思，我只是强调一下华为的战略叫聚焦战略、专注战略。今年任总接受新华社的采访，他说华为这么28年就专注做通信产品。全世界多元化的企业成功的比较少，也有，但是很少，包括中国。姚明也只能打篮球，刘翔只能跑跨栏。

任总非常热爱学习，我强调两个字“非常”，今年他多大年纪，大家知道吗？本命年，72岁，他是1944年10月25日生日，他现在依然坚持两天看一本书，所以大家可以算一算他每年看多少本书，是不是大约要看200本书，他还看很多光碟。我就特别好奇，我说任总那么忙，他哪有时间看书。我就看《下一个倒下的会不会是华为》，我找到了答案，朋友们，他什么时候看书？飞机上、火车上、旅途中，他现在每年平均还坐100来趟飞机，差不多3天就要飞一趟，他1/3的时间要去世界各地亲自去拜访客户。我自己觉得任总是一个苦行僧，他没什么兴趣爱好，不会打高尔夫球，不会打麻将，不会炸金花，他唯独会两个，第一个是看书学习，第二个是思考。因为有一句话叫领导者都是阅读者。在华为如果员工不学习的话，那基本上只有一条路，叫被淘汰，学习慢了都不行，因为现在一堆的博士、博士后、海归流入华为。

一个单位、一个公司最重要的权利是什么权利？不是人事权，不是财权，而是这个权利，文化权、思想权，这点他牢牢把握住了。所以在华为我们唱什么歌，看什么电影，听什么讲座，他都要亲自来选。比如说我们去年在唱一首歌曲，不知道朋友们有没有听过，叫《中国男儿》，特别地振奋人心。去年9月份我们请了国防大学一个将军，叫金阳（谐音）教授到华为来开讲座，他就讲到美国的西点军校最优秀的学生毕业出去去哪里？去阿富汗、去伊拉克、去利比亚、去打仗，最差的学生才会留在什么地方呢？比如五角大楼等，不是说这些优秀的学生不怕死，而是他们收入最高，提拔最快。当时我就得出个结论，一个单位，一个公司的人力资源的政策要导向冲锋。任总说中国的近代有两所学校改变了中国的历史进程，不是清华大学，不是北大，有一所在广州，叫黄埔军校，还有一所在延安，叫抗大（延安抗日军政大学），他希望把华为大学打造成抗大，打造成黄埔军校。我自己总结华为大学至少有两大核心任务，与在座企业家分享：第一条就是要成为人才的摇篮，将军的摇篮，就在华为大学，我们的课程叫什么人？叫将军池、阿甘班、突击队。要成为人才的摇篮，这是第一个核心任务。第二个核心任务就是要传承华为的企业文化，他说华为能否常青，关键是华为的企业文化它能否被继承、发扬，同时员工还要有自我批判精神，这一条我认为是华为未来面临的最大的挑战，因为现在华为超过20%是90后，超过70%是80后，他们对华为文化的认同感还是要想很多办法，中国的文化又主要是儒释道。

这里分享一下华为的发展历程，我们是1987年9月15日注册成立的，各位朋友看一下这边两个字（见ppt），叫代理，什么意思？其实华为那时候就是一个皮包公司，华为那时候有技术吗？有资金吗？有产品吗？有管理吗？什么都没有。我把华为的发展历程简单地总结为三个十年。

这个十年叫做国内市场开拓，开拓中国市场。1998年华为的销售额是多少？89亿人民币，不到90亿，但是1998年是华为发展历程当中非常重要的一年，这是我自己总结的，为什么这么说呢？有几个关键事件。

第一个关键事件，就是华为的基本法通过了，1995年起草，1998年才通过的，差不多花了两年半的时间。两年半当中，我们的员工经常干什么事情呢？就是加班，每个部门组织学习讨论基本法，提出修改意见，在反馈回去，人大的6个老师再修改，所以基本法不只是6个老师的智慧结晶，而是华为几千员工的智慧结晶，现在还在发挥作用。

第二个关键事件就是我们的总部从科技园搬到坂田，我认为这个决定也是具有战略意义的，当时坂田那边很荒芜，有的员工住带深圳的蛇口，从蛇口到公司，经常要两三个小时，那时候工资也很低，所以说员工就跳槽了，我认为这个决定也很重要。现在去过深圳的都会发现，深圳的楼修的特别高，特别密集，而坂田我们基本上只有一栋高楼，就是右边那栋高楼，21层楼，大于100米，很多只有1层楼、2层楼、3层楼，所以坂田那块还有一点发展空间。

第三个关键事件就是1997年底任总去了美国访问，参观了思科、惠普、英特尔、IBM等，回来之后做出了我认为是战略性的指导，那就是全面向美国人学习，我们就开始与美国的管理咨询公司IBM等合作，现在美国的政客知道华为进入美国市场，任总说美国人民是好的，我们还要坚定不移向美国人民学习。前几天我接待吉利的一个高端团队到华为来参观学习，我就给他们建议，吉利要全面向谁学习？全面向德国人学习，因为德国的汽车全世界我认为质量最好。

第四个关键事件，1988年公司开始开拓国际市场，当时我是第一批去开拓乌克兰市场，跑那些国家，比如南斯拉夫、保加利亚等这些国家，这是第一个十年。

我把它叫做国际市场开拓，华为开拓国际市场真的是非常艰难的，用任总的话叫屡战屡败，屡败屡战，我们第一个真正意义上的国际合同多少金额？38美元。连员工一天的补贴都不够，当时我在乌克兰一天补贴40美金，所以华为是砸了很多钱去开拓它的国际市场，但是砸钱进去不一定有收获.国际市场怎么打开，任总很着急，很上火。在2000年底香港有个国际电信大会，任总就说每一个员工必须邀请50个人来参加这场会，费用华为全包，包括机票、住宿、吃饭、旅行费用，我觉得任总还是有点气魄的，那次华为全球邀请了1800多个国际客户来参展，就通过那次大会，迅速提升华为全球的影响力。

现在国家不是在提一带一路吗？我很喜欢这个提法，我把这个“一”砍掉，叫带路，那个时候华为有自己的新的丝绸之路，怎么走的？跟在座各位分享，如果客人从香港路径，第一站在香港，第二站到深圳华为，第三站去上海，第四站去北京，如果客户从北京入境就倒过来走，北京、上海、深圳、香港，目的是什么？我总结就一个目的——洗脑，改变他们对中国的印象，对华为的印象，因为那个时候100%的国际客户都认为中国是一穷二白的，他们不相信华为的技术、产品和实力。

我去拜访乌克兰的一个客户，他问我的第一个问题是什么？Who is Huawei？他说华为是谁？第二个问题是你们的技术买的哪个公司来生产的。他们不相信是我们自己研发的，因为那时候中国的外国商品充斥着中国整个市场，包括衣服、裤子、衣帽等等。有一次我去找一个朋友帮我办签证，看到一个乌克兰人拿着一条裤子跟那个人在理论，头天买的裤子，第二天裆就开掉了，多少钱买的？不到100块钱人民币买的，这个乌克兰人要求退货、退款，这个中国人不同意，就快打起来了，我觉得还是很丢人，我自己掏了20个格里夫纳那给那个乌克兰人。所以说纺织品都这么差，人家还相信我们中国的高科技产品吗？他们绝对不相信呀，但当我带着他们到中国这4个城市一转就不一样了，我特别带客人去了上海，我们在上海给他安排了一个节目，坐船游黄埔江，效果特别显著。那个时候最高楼的就是金茂，也很震撼，现在更震撼了，是IFC。然后带着客户在上海移动、北京电信一转就不一样了，他们就认可华为的技术实力了，从那次展会以后，华为的国际市场突飞猛进，到2008年华为销售突破千亿元，包括1231亿。现在中国企业过千亿的还不是很多，关键是这里面差不多70%是来自于国际市场。

这个十年我们应该会国际市场全面领先。我预计到2018年华为销售将就有可能超过1000亿美元，任总说到2020华为销售将超过一万亿人民币，也就是1500亿美金。1992年我们销售额才1个亿，员工人数才100个人，这是1992年市场部的十几个帅哥在我们市场部的办公室照的照片（看PPT），任总是学毛主席语录的标兵，毛主席只做了三大战役中国就解放了，不知道朋友们认不认同？商场就是战场，我们为什么这么布局呢？如果我自己聪明，我怎么布局？我们在座的企业家怎么去布局？我如果创业，我也会打三大战役，第一战，打平京战役（谐音），解放北京。我看了下，去年的中国世界五百强，包括今年的世界五百强，绝大部分总部都在北京。第二战是挥师南下，打广州战役。第三战去东江，打淞沪战役，这三个省市在中国具有战略意义，也希望在座的企业家朋友，要把公司最优秀的销售员派到这三个城市。

后面我们搬到深意工业大厦，我们当时只有5楼的半层楼，后面把5楼拿下，又把6楼租下，当时任总吃住都在办公室，每天工作16个小时以上，他经常晚上会与我们食堂的师傅，一块给我们员工送宵夜，不容易吧，一个企业的老板亲自为员工送宵夜，因为那时候研发的员工经常加班加点工作。我们开发的交换机，总工程师叫张明飞（谐音），一个多月没有出办公室，他后面得了什么病？习惯性的失眠了，晚上睡不着觉。

这个相片不是2007年拍的，是1995年我们市场部在西丽湖开会的照片，中间这个帅哥就是我们当时广州办的主任，后来他变成我们市场部的老大，在华为能上能下，工资能涨能降，员工能出能进。这边这位女士各位认识她吗？任总说她是华为的名片，她是我们现在的董事长孙总，她的英文讲的很流利，她曾经在哈佛上过一个AMP，孙总也曾经做过我们武汉办事处的主任，所以将军是打出来的，将军曾经都是士兵，所以我们公司的高层领导要求必须要有一线的工作经验。这位叫毛升江（谐音），他是研发部空降过来的，他是哈佛高材生，但是他没有一点经验，后来党组织把他给免了，派到山东办，当山东办的主任。最右边的那位妹妹是市场部的秘书，杨林（谐音），特别能干，为什么讲她呢？因为她现在不在人间了，在哪？在天堂，希望她在天堂一切都好。1997年她和她老公出车祸去世了，任总当时还写了篇文章，叫怀念杨林（谐音）。当时公司给了她父母一些抚恤金，但钱不是很多，有几个原因：第一，她属于个人旅游，因私。第二，当时国家定的抚恤金的标准比较低，华为参照国家标准。第三，1997年华为效益不好，我们的工资、奖金都很少，所以给她父母的抚恤金不是很多。现在华为效益好了，我们又把她的父母给找回来，把她的家人找回来，追加抚恤金，所以我觉得任总很伟大。任总说在华为的发展历程当中，那些因为华为得了重病的员工，那些因为华为作出牺牲的员工，我们千万不能忘记。公司每年都要花很多钱给员工买巨额保险，我们去年花的保险费超过90亿人民币。

1995年、1996年我们陆续搬到了科技园，我们在科技园一共有5栋楼，华为终于有自己的一栋楼，上面这个5号楼，下面是1号楼，1号楼是华为的，其他4栋楼都是华为租的，但是各位领导看一下这个红圈圈里面怎么没有写华为呢？2001年、2002年华为的冬天，华为差点倒闭了，当时我们公司总监以上的领导400多人集体降薪，降了一半，不是降100块钱，不是降1000块钱，降工资的一半，如果任总当时工资是2万的话，就变成了1万，我如果当时是8千，就一下子变成了4千，同时把华为一个子公司，叫华为电信卖给了Emerson，卖了7.5亿美元，华为才活过来了，它是华为的救命恩人，如果当时它不买华为的话，华为可能已经倒闭了。所以华为最高和最低的纲领就是要活下去，活下去才是硬道理。1998年我们就陆陆续续搬到坂田了，华为这两个字是关山月老师写的，我们坂田基地现在还在建设当中。

第二部分再跟各位领导分享一下华为的基本法，我找了几条有代表性的，各位领导看一下，我相信多多少少对你们有启发。

我们要成为世界级的领先企业，1995年写的，朋友们，那时候华为这么小，任总那时候说未来公司三分天下，华为占其一，怎么分呢？欧洲埃塔克（谐音）、北美朗讯、亚洲华为，华为能做到吗？华为超越了它们，成为全球最大的网络设备制造商，我自己觉得企业也好，个人也好，一定要有野心，要有远大的抱负和追求，这是第一条。

同样强调一下，华为不是以人为本，华为是以奋斗者为本，华为的员工里面也有假公济私的，贪赃枉法的，私费公报的，还有向对手输送情报的，索贿受贿的都有，所以华为不是以人为本，而是以奋斗者为本，奋斗者才是华为宝贵的财富，所以说认真负责和管理有效的员工才是华为最大的财富。

华为副总裁 苏伟先生

很高兴有这个机会来广州来分享我们的“奋斗”文化，我是1991年4月8日加入华为的，当年我24岁，今年我49岁了，已经在华为奋斗了25年。1991年4月8日这个日子我记得特别牢，为什么呢？因为我姐姐是4月6日生日，我是重庆人，在重庆给我姐过了生日，4月7日离开了重庆来深圳，当时深圳没有飞机场，只能飞到广州的白云机场，4月7日的下午5点半降落到广州白云机场，然后坐大巴到深圳，到深圳已经过了12点了，找不到华为，这个时候来了个摩托仔，他知道华为在哪里，我就打摩的，打了4块钱摩的，拉了我大约100米，把我扔上了中巴车，从火车站到蛇口中巴车高速坐到南油下，因为当时华为的地址是片民房，南油的A区16栋261，好，终于找到了南油的A区16栋261，敲门，一个美女出来了，她叫高育南（谐音），长得很漂亮，她带我去南油酒店，让我自己自费住一个晚上的酒店，一个三星级的宾馆，多少钱？85块钱。朋友们，大家说贵不贵？太贵了，因为当时我在重庆的工资一个月69块，也就是我的工资还不够住一个酒店，就开始在华为奋斗了，一奋斗25年就过去了。

我特别喜欢用“奋斗”这两个字来总结华为为什么能够发展到今天，如果用两个字来总结，是“奋斗”；如果用四个字呢，就是“艰苦奋斗”；如果用六个字，就是“长期艰苦奋斗”，这就是华为的秘密。但是奋斗一定要仅仅围绕客户的需求去奋斗，我跟我的朋友开玩笑，我说我们每天打24小时麻将，那个不叫奋斗，那个叫不要命，所以华为文化的第一条是“以客户为中心”，第二句话“以奋斗者为本，长期艰苦奋斗”，这是华为全部的秘籍。

接下来我给各位领导做一个自我介绍，我的中文名字很简单，很普通，姓苏，单字名伟，我的英文名字，我很喜欢，叫Water、水，我比较喜欢读老子的《道德经》，上善若水，我希望我做得怎么样？跟水一样的能屈能伸，能够受得起委屈。我在华为也是遭受了很多的挫折和打击，包括我们任总、我们董事长孙总对我的打击，包括其他领导对我的诽谤等等，受了很多委屈。我希望我甘为下，不争，所以老子才说“水几于道”。我就在想生活中还有哪些是道，空气也是道，我们天天在呼吸，所以越是真正的重量，它越是无价的，越是免费的。这是我的邮箱，water.su@huawei.com，这是我的手机号和微信号，我的工号比较小，0022，我们换了两次工号了。

跟各位领导分享的第一个主题是“华为的成长之道”，我想尝试从道的角度来解释华为，各位领导、各位朋友看一下，我没有用成功，而用的是成长，为什么？因为任总说，华为没有成功，只是在成长，他说华为总有一天会倒闭的。朋友们，相信吗？一定要坚信不移，我是坚信不移的，任总也是坚信不移的，因为这是自然的规律，所以任总有很强的隐患意识。比如说他写的文章《华为的冬天》，有一本书叫《下一个倒下的会不会是华为》，他说泰坦尼克号就是在一片欢呼声中在海洋沉没了，对不对？华为今年特别小心，因为今年对华为的称赞此起彼伏。

有领导问我华为成功的秘密是什么，华为成功的真相是什么，我就进行了深入的思考，进行了总结，我总结了6条供参考，不一定对，希望大家能批判地吸收，这是我自己总结的6条。

我想跟大家互动一下，华为成立之初注册资金多少钱？2万1人民币，还是6个人凑的，为什么是6个人2万1？因为文件规定，1987年深圳市政府18号文件规定《关于民营高科技企业注册的几个要求》，第一点就是注册资金不能少于2万，第二点是人数不能少于5个人，所以任总他们6个人凑了2万1成立了华为公司，当时任总只有3000多块钱人民币，如果按照股份算的话，那就是不到20%的股份，那他现在的股份是多少？有朋友知道吗？不到1.4%。华为2个股东，第一个是任总，第二个是公会，任总自己企业1.2，在公会这边还持有不到0.2，所以加起来不到1.4%，剩下的股份给谁？给华为员工，但是不是所有的股票，我们去年有7万9千多人是股东。有一天我读《大学》这本书，就读到财散人聚、财聚人散，任总散财，是华为走到今天一个很重要的原因。

任总比较低调、比较谦虚，他在中国企业界里面应该是最低调的，他过去从来不接受媒体的采访，今年我认为他有点反常。1991年5月份，我在公司当值班经理，有一个礼拜天，有一个记者给我打电话，说要采访任总，任总就在我们边上面，我就跟任总说，任总，有一个急着要采访你，他就走过来了，拿起电话说什么？任总不在。然后就把电话挂了，印象特别深刻。第二点就是谦虚，华为已经超越爱立信成为全球最大的网络设备制造商，我前面加一个定语，是网络设备，还不是手机，可能再过五年，华为成为全球最大手机制造商。任总说我们既然要做谦虚的领导者，要比较谦虚，满招损谦受益。

任总说华为二十多年就做到两个字——诚信，我们一定要对客户诚信，对供应商诚信，对合作伙伴诚信，对政府也要诚信。我特别强调一点，我们一定要对客户诚信，因为一旦失信于客户，客户可能从此永远就不再买华为的产品。

我在公司有很多的课程，有一门叫销售的课程，训练我们公司的销售人员，我觉得我一个人厉害不行，要怎么？要大家都厉害，我就培训我们公司新的销售人员。我就在分享我在东北的故事，在沈阳的故事。我曾经做我们公司沈阳办事处的主任，那个时候销售业绩基本上每年都是第一名，为什么？因为那时候电信局的局长、那些客户对我特别好，买了很多华为的产品，其中有个邮电局的局长叫李天华，我叫他李伯伯，是辽阳邮电局的局长，我就跟我同事分享，我说我绝对不敢失信于他，失信于他，他就不买华为产品了，他不买没关系，搞不好沈阳邮电局也不买了，大连邮电局也不买了，为什么？因为其他这些局长都是李局长北邮的同学、哥们、校长，他们会经常在一起开会，他一宣传你就完蛋了，所以诚信是华为最重要的无形资产。

华为在北京有基地，在东莞也有基地，在上海、西安、成都，全中国十几个基地，你们去的这些城市都看不到华为地产，但是去过珠海的朋友你会看见格力地产，去过青岛的朋友，你会看见海尔的地产，我并不说海尔不应该做地产，没有这个意思，我只是强调一下华为的战略叫聚焦战略、专注战略。今年任总接受新华社的采访，他说华为这么28年就专注做通信产品。全世界多元化的企业成功的比较少，也有，但是很少，包括中国。姚明也只能打篮球，刘翔只能跑跨栏。

任总非常热爱学习，我强调两个字“非常”，今年他多大年纪，大家知道吗？本命年，72岁，他是1944年10月25日生日，他现在依然坚持两天看一本书，所以大家可以算一算他每年看多少本书，是不是大约要看200本书，他还看很多光碟。我就特别好奇，我说任总那么忙，他哪有时间看书。我就看《下一个倒下的会不会是华为》，我找到了答案，朋友们，他什么时候看书？飞机上、火车上、旅途中，他现在每年平均还坐100来趟飞机，差不多3天就要飞一趟，他1/3的时间要去世界各地亲自去拜访客户。我自己觉得任总是一个苦行僧，他没什么兴趣爱好，不会打高尔夫球，不会打麻将，不会炸金花，他唯独会两个，第一个是看书学习，第二个是思考。因为有一句话叫领导者都是阅读者。在华为如果员工不学习的话，那基本上只有一条路，叫被淘汰，学习慢了都不行，因为现在一堆的博士、博士后、海归流入华为。

一个单位、一个公司最重要的权利是什么权利？不是人事权，不是财权，而是这个权利，文化权、思想权，这点他牢牢把握住了。所以在华为我们唱什么歌，看什么电影，听什么讲座，他都要亲自来选。比如说我们去年在唱一首歌曲，不知道朋友们有没有听过，叫《中国男儿》，特别地振奋人心。去年9月份我们请了国防大学一个将军，叫金阳（谐音）教授到华为来开讲座，他就讲到美国的西点军校最优秀的学生毕业出去去哪里？去阿富汗、去伊拉克、去利比亚、去打仗，最差的学生才会留在什么地方呢？比如五角大楼等，不是说这些优秀的学生不怕死，而是他们收入最高，提拔最快。当时我就得出个结论，一个单位，一个公司的人力资源的政策要导向冲锋。任总说中国的近代有两所学校改变了中国的历史进程，不是清华大学，不是北大，有一所在广州，叫黄埔军校，还有一所在延安，叫抗大（延安抗日军政大学），他希望把华为大学打造成抗大，打造成黄埔军校。我自己总结华为大学至少有两大核心任务，与在座企业家分享：第一条就是要成为人才的摇篮，将军的摇篮，就在华为大学，我们的课程叫什么人？叫将军池、阿甘班、突击队。要成为人才的摇篮，这是第一个核心任务。第二个核心任务就是要传承华为的企业文化，他说华为能否常青，关键是华为的企业文化它能否被继承、发扬，同时员工还要有自我批判精神，这一条我认为是华为未来面临的最大的挑战，因为现在华为超过20%是90后，超过70%是80后，他们对华为文化的认同感还是要想很多办法，中国的文化又主要是儒释道。

这里分享一下华为的发展历程，我们是1987年9月15日注册成立的，各位朋友看一下这边两个字（见ppt），叫代理，什么意思？其实华为那时候就是一个皮包公司，华为那时候有技术吗？有资金吗？有产品吗？有管理吗？什么都没有。我把华为的发展历程简单地总结为三个十年。

这个十年叫做国内市场开拓，开拓中国市场。1998年华为的销售额是多少？89亿人民币，不到90亿，但是1998年是华为发展历程当中非常重要的一年，这是我自己总结的，为什么这么说呢？有几个关键事件。

第一个关键事件，就是华为的基本法通过了，1995年起草，1998年才通过的，差不多花了两年半的时间。两年半当中，我们的员工经常干什么事情呢？就是加班，每个部门组织学习讨论基本法，提出修改意见，在反馈回去，人大的6个老师再修改，所以基本法不只是6个老师的智慧结晶，而是华为几千员工的智慧结晶，现在还在发挥作用。

第二个关键事件就是我们的总部从科技园搬到坂田，我认为这个决定也是具有战略意义的，当时坂田那边很荒芜，有的员工住带深圳的蛇口，从蛇口到公司，经常要两三个小时，那时候工资也很低，所以说员工就跳槽了，我认为这个决定也很重要。现在去过深圳的都会发现，深圳的楼修的特别高，特别密集，而坂田我们基本上只有一栋高楼，就是右边那栋高楼，21层楼，大于100米，很多只有1层楼、2层楼、3层楼，所以坂田那块还有一点发展空间。

第三个关键事件就是1997年底任总去了美国访问，参观了思科、惠普、英特尔、IBM等，回来之后做出了我认为是战略性的指导，那就是全面向美国人学习，我们就开始与美国的管理咨询公司IBM等合作，现在美国的政客知道华为进入美国市场，任总说美国人民是好的，我们还要坚定不移向美国人民学习。前几天我接待吉利的一个高端团队到华为来参观学习，我就给他们建议，吉利要全面向谁学习？全面向德国人学习，因为德国的汽车全世界我认为质量最好。

第四个关键事件，1988年公司开始开拓国际市场，当时我是第一批去开拓乌克兰市场，跑那些国家，比如南斯拉夫、保加利亚等这些国家，这是第一个十年。

我把它叫做国际市场开拓，华为开拓国际市场真的是非常艰难的，用任总的话叫屡战屡败，屡败屡战，我们第一个真正意义上的国际合同多少金额？38美元。连员工一天的补贴都不够，当时我在乌克兰一天补贴40美金，所以华为是砸了很多钱去开拓它的国际市场，但是砸钱进去不一定有收获.国际市场怎么打开，任总很着急，很上火。在2000年底香港有个国际电信大会，任总就说每一个员工必须邀请50个人来参加这场会，费用华为全包，包括机票、住宿、吃饭、旅行费用，我觉得任总还是有点气魄的，那次华为全球邀请了1800多个国际客户来参展，就通过那次大会，迅速提升华为全球的影响力。

现在国家不是在提一带一路吗？我很喜欢这个提法，我把这个“一”砍掉，叫带路，那个时候华为有自己的新的丝绸之路，怎么走的？跟在座各位分享，如果客人从香港路径，第一站在香港，第二站到深圳华为，第三站去上海，第四站去北京，如果客户从北京入境就倒过来走，北京、上海、深圳、香港，目的是什么？我总结就一个目的——洗脑，改变他们对中国的印象，对华为的印象，因为那个时候100%的国际客户都认为中国是一穷二白的，他们不相信华为的技术、产品和实力。

我去拜访乌克兰的一个客户，他问我的第一个问题是什么？Who is Huawei？他说华为是谁？第二个问题是你们的技术买的哪个公司来生产的。他们不相信是我们自己研发的，因为那时候中国的外国商品充斥着中国整个市场，包括衣服、裤子、衣帽等等。有一次我去找一个朋友帮我办签证，看到一个乌克兰人拿着一条裤子跟那个人在理论，头天买的裤子，第二天裆就开掉了，多少钱买的？不到100块钱人民币买的，这个乌克兰人要求退货、退款，这个中国人不同意，就快打起来了，我觉得还是很丢人，我自己掏了20个格里夫纳那给那个乌克兰人。所以说纺织品都这么差，人家还相信我们中国的高科技产品吗？他们绝对不相信呀，但当我带着他们到中国这4个城市一转就不一样了，我特别带客人去了上海，我们在上海给他安排了一个节目，坐船游黄埔江，效果特别显著。那个时候最高楼的就是金茂，也很震撼，现在更震撼了，是IFC。然后带着客户在上海移动、北京电信一转就不一样了，他们就认可华为的技术实力了，从那次展会以后，华为的国际市场突飞猛进，到2008年华为销售突破千亿元，包括1231亿。现在中国企业过千亿的还不是很多，关键是这里面差不多70%是来自于国际市场。

这个十年我们应该会国际市场全面领先。我预计到2018年华为销售将就有可能超过1000亿美元，任总说到2020华为销售将超过一万亿人民币，也就是1500亿美金。1992年我们销售额才1个亿，员工人数才100个人，这是1992年市场部的十几个帅哥在我们市场部的办公室照的照片（看PPT），任总是学毛主席语录的标兵，毛主席只做了三大战役中国就解放了，不知道朋友们认不认同？商场就是战场，我们为什么这么布局呢？如果我自己聪明，我怎么布局？我们在座的企业家怎么去布局？我如果创业，我也会打三大战役，第一战，打平京战役（谐音），解放北京。我看了下，去年的中国世界五百强，包括今年的世界五百强，绝大部分总部都在北京。第二战是挥师南下，打广州战役。第三战去东江，打淞沪战役，这三个省市在中国具有战略意义，也希望在座的企业家朋友，要把公司最优秀的销售员派到这三个城市。

后面我们搬到深意工业大厦，我们当时只有5楼的半层楼，后面把5楼拿下，又把6楼租下，当时任总吃住都在办公室，每天工作16个小时以上，他经常晚上会与我们食堂的师傅，一块给我们员工送宵夜，不容易吧，一个企业的老板亲自为员工送宵夜，因为那时候研发的员工经常加班加点工作。我们开发的交换机，总工程师叫张明飞（谐音），一个多月没有出办公室，他后面得了什么病？习惯性的失眠了，晚上睡不着觉。

这个相片不是2007年拍的，是1995年我们市场部在西丽湖开会的照片，中间这个帅哥就是我们当时广州办的主任，后来他变成我们市场部的老大，在华为能上能下，工资能涨能降，员工能出能进。这边这位女士各位认识她吗？任总说她是华为的名片，她是我们现在的董事长孙总，她的英文讲的很流利，她曾经在哈佛上过一个AMP，孙总也曾经做过我们武汉办事处的主任，所以将军是打出来的，将军曾经都是士兵，所以我们公司的高层领导要求必须要有一线的工作经验。这位叫毛升江（谐音），他是研发部空降过来的，他是哈佛高材生，但是他没有一点经验，后来党组织把他给免了，派到山东办，当山东办的主任。最右边的那位妹妹是市场部的秘书，杨林（谐音），特别能干，为什么讲她呢？因为她现在不在人间了，在哪？在天堂，希望她在天堂一切都好。1997年她和她老公出车祸去世了，任总当时还写了篇文章，叫怀念杨林（谐音）。当时公司给了她父母一些抚恤金，但钱不是很多，有几个原因：第一，她属于个人旅游，因私。第二，当时国家定的抚恤金的标准比较低，华为参照国家标准。第三，1997年华为效益不好，我们的工资、奖金都很少，所以给她父母的抚恤金不是很多。现在华为效益好了，我们又把她的父母给找回来，把她的家人找回来，追加抚恤金，所以我觉得任总很伟大。任总说在华为的发展历程当中，那些因为华为得了重病的员工，那些因为华为作出牺牲的员工，我们千万不能忘记。公司每年都要花很多钱给员工买巨额保险，我们去年花的保险费超过90亿人民币。

1995年、1996年我们陆续搬到了科技园，我们在科技园一共有5栋楼，华为终于有自己的一栋楼，上面这个5号楼，下面是1号楼，1号楼是华为的，其他4栋楼都是华为租的，但是各位领导看一下这个红圈圈里面怎么没有写华为呢？2001年、2002年华为的冬天，华为差点倒闭了，当时我们公司总监以上的领导400多人集体降薪，降了一半，不是降100块钱，不是降1000块钱，降工资的一半，如果任总当时工资是2万的话，就变成了1万，我如果当时是8千，就一下子变成了4千，同时把华为一个子公司，叫华为电信卖给了Emerson，卖了7.5亿美元，华为才活过来了，它是华为的救命恩人，如果当时它不买华为的话，华为可能已经倒闭了。所以华为最高和最低的纲领就是要活下去，活下去才是硬道理。1998年我们就陆陆续续搬到坂田了，华为这两个字是关山月老师写的，我们坂田基地现在还在建设当中。

第二部分再跟各位领导分享一下华为的基本法，我找了几条有代表性的，各位领导看一下，我相信多多少少对你们有启发。

我们要成为世界级的领先企业，1995年写的，朋友们，那时候华为这么小，任总那时候说未来公司三分天下，华为占其一，怎么分呢？欧洲埃塔克（谐音）、北美朗讯、亚洲华为，华为能做到吗？华为超越了它们，成为全球最大的网络设备制造商，我自己觉得企业也好，个人也好，一定要有野心，要有远大的抱负和追求，这是第一条。

同样强调一下，华为不是以人为本，华为是以奋斗者为本，华为的员工里面也有假公济私的，贪赃枉法的，私费公报的，还有向对手输送情报的，索贿受贿的都有，所以华为不是以人为本，而是以奋斗者为本，奋斗者才是华为宝贵的财富，所以说认真负责和管理有效的员工才是华为最大的财富。