爆款打造之宝贝四大循环

和每个人的生命一样，淘宝上的每一件商品，都会经历从生到死的一个过程。通过统计多款不同类目爆款商品的成交量，得到商品的交易量曲线。

一个成功爆款必然要经历缓慢的原始销量累积的孕育期，销量急速上升的成长期，销量大且稳定的成熟期，成交量持续下降的衰退期；加上开始的选品和最后宣判死亡就是一个完整的商品生命周期。

事实上很多商品在孕育期就夭折了，或者销量一直不温不火，还有的快速进入成熟期但也很快地衰退，不能很好地给店铺带来回报。

那么如何打造完整的爆款？如何让爆款的价值最大化？

本文将揭晓如何通过数据化精细运营，把握好商品生命周期的每一个环节，并通过深度数据挖掘，实现低成本打造爆款和爆款价值的最大化。

孕育期：数据挖掘老客户

苹果不是从土里长出来的，已经选定了一个很优秀的种子，还需要精心的培育让他生根发芽，细心的呵护才能长大，开花结果。但是一款新品，没有销量，更没有评价，自然搜索很难看到，付费推广不会有效果，淘宝客也不理你，怎么办？数据会告诉你答案。

首先找到所有购买过类似商品的客户，尤其是这些商品上新后第一周购买的客户，通过数据挖掘这些客户的自然属性（地域、性别、年龄等），购物行为（下单时间，RFM指标、活动偏好、浏览记录等），客户需求（购买的商品）等。

这样就可以得到一系列非常精准的老客户营销方案，哪些客户（地域、性别、年龄以及购买过的商品）会在什么时间（下单时间）通过什么样的活动（活动偏好）购买我们的新品。

接下来通过CRM软件发起活动通过短信、邮件、微博等等以合适的方式通知到客户并给与客户一定的让利，从而快速完成原始销量的积累。最后做好个性化的售后维护和如好评送礼、评价抽大奖等活动刺激这些客户快速回评，从而快速地实现原始销量和好评的积累。

成长期:把握时机快速拉动销量

兵贵神速，为了占领先机，接下来的任务是迅速锁定自然搜索前几位的豆腐块，快速拉升销量，要求只有一个：快！

具体做法是在联合页面的流量倾斜、精准的付费推广、老客户让利购买和爆款搭配销售等作战。在店铺的页面流量上做倾斜，为这款商品提供合适的入口，为将来的爆款提供流量，同样也需要做好数据分析，不同的入口会在流量和转化率上有差异，我们需要做好平衡，尽量在不浪费流量的情况下最大化销量。

根据上面的数据分析定向（地域、年龄、性别）等投放广告，低成本高效率的拉升销量。给予老客户专属优惠，通过CRM软件定向通知合适的客户（有了原始销量和评价之后响应率会更好），并通过活动继续积累好评。根据数据分析结果匹配现有的爆款，在爆款页面做好搭配套餐和关联销售页面引导。

成熟期：维护爆款和开发价值

经历了短暂快速的成长期之后，商品的销量增长会逐渐放缓然后维持平稳，这个时候我们需要做好战略防御和爆款价值的开发。

一款热销的商品免不了被很多卖家抄袭，打价格战，我们需要提前构建战略防御体系，保卫我们的劳动果实。

首先，及时做好购买过客户的属性、购物行为、需求分 析以及客户评价反馈，结合竞争对手的动向和市场变化做好商品页面的优化。

其次，每天做好该商品的流量、销量和库存统计，一旦发现异常及时调整策略。

爆款带来的不仅仅是该款商品的销量，利用关联销售和客户二次开发，做好价值开发可以带来两倍甚至更多的收益。通过数据分析找到与该款商品关联最紧密的 3~5款商品，做好搭配套餐或者页面的关联销售，提升客户的客单价从而提升店铺的销售额。

此外，选择与之相关度较高的爆款强强联合还可以构建完美的防御攻 势；选择拟推广的爆款搭配销售可以协助打造新的爆款，可谓一石几鸟。

客户二次开发，通过挖掘客户需求及相应的老客户营销方案，有针对性的推荐相应的商品，既能实现客户的二次回购袭击又能满足客户需求提升客户的满意度。

衰退期：孕育下一代爆款

俗话说，花无百日红。任何一款商品都逃不过衰退乃至死亡的命运。当一款商品的日成交量连续下降，且幅度较大，说明该商品进入了衰退期。我们要做的就是顺应规律，按照商品周期的规划，做好货品的清仓和下一代爆款的孕育。

商品的整个生命周期过程中都需要密切的关注库存状况，当进入衰退期之后要根据之前的销量曲线预测销量，能否在商品死亡时消耗完库存。

但是现实总是没有想象中的完美，很多时候我们会发现库存远远大于可能的销量，这个时候我们就要开闸发水，清仓甩卖争取在商品死亡前消耗完库存。当发现消费者对折扣促销不买账的 时候，可以逆其道而行之，用提价最大化利润。

在保证清完库存的情况下，衰退期商品要在流量、关联搭配、套餐、价格策略上为下一代爆款让步，从而完成店铺SKU的整体布局。

死亡：终结也是开始

清空库存，培育好下一代爆款之后，这款商品完成了它的历史使命，可以下架了。同时它给我们留下了两个重要的东西：大批的优质客户和完整的商品尸体。

通过客户关系管理，给沉淀下来的优质客户安排一系列的售后关怀、品牌宣导、精准营销，聪明实现客户的二次回购，进而提升客户的忠诚度（更频繁地购买）和客 户的价值（更高的客单价），然后通过会员管理增强客户的粘性和品牌忠诚度，从而培养出店铺的忠诚客户甚至粉丝，提升店铺销量，助力品牌成长。

商品死亡后还留下完整的商品尸体，它包含了商品从生到死的所有秘密，每天的浏览量、收藏量、转化率、带动的关联销售等，是店铺SKU管理不可多得的档案资料。建议掌柜平时做好数据收集整理工作，同时展开数据分析，从而更好实现商品生命周期的规划和布局。

小技巧：选出需要制定规划的商品的类似款，这个类似商品需要有完整生命周期，最好是自己或者竞争对手的爆款。统计该商品的每日交易量，即可得出类似上图的交易量曲线图。这样我们就大致掌握了该款商品大致的生命周期，可作为具体每个环节的参考。

注: RFM:是衡量客户价值和客户创利能力的重要工具和手段。该模型通过一个客户的近期购买行为、购买的总体频率以及花了多少钱三项指标来描述该客户的价值状况。

当然，这个只是介绍个方法，具体的操作还是需要强大的运营团队去操盘把控。

如果你的团队需要整体能力提升，需要学习实操性可执行的爆款打造。可以看看八脚王刚刚研究出来的最新爆款打造方法。

2016年，驭宝电商三场高端实操培训在杭州、广州开展。很多其他地区的小伙伴们反映抢不到名额。

为了满足小伙伴们迫切的等待，2017新年伊始，驭宝电商便开始着手准备2017年第一场高端爆款培训。

本次培训，将在春风荡漾夜微凉的厦门拉开战线。一如既往的服务，一如既往的承诺。给你最新的爆款打造技巧，最新的数据分析原理，最完美的爆款成功体验。

厦门市思明区软件园二期望海路61号

100%有效，100%行业适用性，100%不含违规操作

15天初见成效，30天大幅见效

只招收30名学员，报满即止。

名额有限，先到先得

扫码关注驭宝电商

小宝每天为您分享干货资讯