实体企业回归 探寻连锁本真(二)

在即将翻篇的2016年底，逸马小编整理出连锁教父马老师在BOSS讲堂分享的内容给大家。绝对的行业干货，特供连锁老板们学习，赶快收藏吧！

接着上一期的话题继续

羊毛出在猪身上狗来买单

在立意很高的目标抢占了制高点的前提下。如何通过交通工具到达，怎么去呢，骑车去爬山去，还是直升机拉过去。这个实际上还是要看你的阶段和自己的资源，这里面就是我们常讲的很熟悉的词叫做连锁的模式。连锁的模式这个地方实际上我们总结了一下有三个方向和大家谈一下。

第一个是盈利的问题，怎么赚钱的问题；

第二个是连锁扩张的问题，如何能够低成本扩张，如何能够零成本扩张，甚至能够赚钱，现在是可以做到的；

第三个就是管控模式，因为连锁体系在扩张到一定程度的时候，有非常重要的一件事情我们要解决。

这个过程就是管控的问题，连锁企业的盈利模式我们做了一个简单的总结。

我们来看看盈利模式：

第一就是卖模式。实际上连锁企业经营的产品和服务是一个基础，到一定情况下，他实际上是通过卖模式来获得盈利，比如说加盟费。

再一个就是产业链的收入，产业链上游的收入，像麦当劳。麦当劳实际上是一个农业公司，大家看到的是他的汉堡薯条，实际上他的上游控制，包括咱们这几年国内兴起一个新的品牌，也是咱们的老朋友叫做百果园，现在快两千家的水果店。上游的水果种植基地的控制和合作这是很重要的，产业链盈利。

还有一个叫做双盈利促进模式，这个实际上我们当年也是想了一个名字，在2005年我写的第一本书里面提了这个概念。我们发现连锁企业挣钱卖产品服务是表面的钱，背后有很多钱。看的到的叫显性的，看不到的叫隐性的，合起来就叫做双盈利促进模式。现在互联网时代有一个更好听和专业的名字叫做羊毛出在猪身上狗来买单。因为连锁，企业到一定程度以后就会形成一个连锁平台公司，那么他的平台收益延伸就会有很多。

卖模式等于整店输出，我们看一个企业，这个企业大家都熟悉。这个是KFC肯德基，大家看这个政策，这个应该是比较近期的政策，因为肯德基在中国的连锁为什么叫做购店费用，这个连锁加盟不是说你来加盟开一个新店。他的加盟很多是从零开始，是他自己的直营店赚钱了又卖给加盟商所以叫做购店费用。尤其像加盟费收的，这个收了三十万加盟费，还有其他的费用。这个加盟费品牌使用费就是公司的纯利，我们发现有一个好处。卖模式有什么好处呢？越卖越多，产品是越卖越少，这些收入对一个连锁企业来说是挺重要的。所以他单店的产品和服务的收益只是他的一个部分，实际上这个就很简单了，连锁店他有其他收益，多店和单店主要靠产品和服务收益。所以他如果产品和服务类似的情况下，连锁企业基本上是可以把单店和多店企业在市场经营中淘汰。所以叫做连赢天下锁定未来，基本上可以这样讲的。

连锁业你不知道的盈利模式

接下来跟大家谈一谈产业链盈利，产业链盈利给大家来看一看麦当劳，这个图我觉得做的挺好的。大家可以仔细看一下，实际上麦当劳是一个农业公司，它的供应链收入，还有它的延伸的房地产收入。

这个大家也都知道，我想对于连锁有一点了解的，这些资料也是透明的。所以说这个里面一直有一个很重要的事情。做连锁做寡头，最终就是一个盟主，开一个店开一个公司就是一个店主，盟主和店主的关系。大家容易理解的就是头牌和妈咪了。实际上做一个连锁盟主就是一个妈咪模式，你做一个店主模式实际上就是一个头牌模式。要做大的肯定还是要做妈咪模式，但是有人说不做头牌怎么做妈咪呢。但是实际上也未必，因为很多做店主的思维和做盟主的思维是不一样的。做店主的成功经验会对做盟主有帮助，但是可能会对做盟主有障碍。我们接触这么多成长型企业，大部分没有上规模的反而都是店主思维阻碍了他成为盟主和连锁体系。所以从这个角度来讲，可能不一定非要做过头牌的人才适合做妈咪，这个我觉得是想和大家交流一下。

再看看百果园这个企业，百果园目前在全球据我了解已经有一百多个水果自采基地，这个产业链盈利。所以说百果园最早是一个批发商。后面做了百果园零售，他有供应连公司，他的供应链公司和零售公司最早是分离的，实际上他最早的时候，大概2006年到2008年那个阶段，百果园的零售实际上是不怎么挣钱的。但是余总是非常有情怀的一个人，人家叫他水果疯子。他说我谈不上水果疯子，最多是一个水果贩子。他的供应链公司是赚钱的，到去年百果园融完四个亿资金以后，他在供应链方面的布局也是他未来很重要的内容。我想他最终的核心竞争力是不可能脱离了种植基地的，所以从这个角度来讲，他的盈利也可以叫做一种产业链盈利模式。

我们再看一下另外一种，双盈利是什么意思呢？双盈利更加综合一些，严格意义上讲第一种和第二种，第三种就是把第一种和第二种结合起来做了一个总结。显性的看得见的，隐性的看不见的。

再给大家看一幅图更详细一点，现实收益就是显性收益，门店的产品和服务销售收入，整合收益和延伸收益，实际上我讲到这里面大家看，整合收益和延伸收益实际意义上是连锁盟主和妈咪真正赚的钱。现实收益很多是可以给加盟商、店长以及投资商的。这个内容实际上，有的伙伴说我们企业没有做那么大。所以没有这些，但是话讲回来，首先要清楚未来是怎么样的，知道现在是怎么样的，这样走起来路可能会更顺利一些，成本会更低一点，这个是相当重要的。我们很多企业实际上把大量的时间耽搁在了路上，耽搁在家里纠结上，他没有思考清楚目标在哪里，一直在家里研究这个是比较危险的，因为时间过了就过了。

比如说百果园当年在出现之前，全中国也没有一个优秀的水果连锁品牌大家去做。余总做到今天有一定影响力了，换句话讲，如果现在水果连锁已经到处成功，你再去做我估计也就没有机会了，因为连锁本身就是一个寡头的形成模式。所以没有人做可能还有机会，没有大的规模和品牌形成就有机会，真的形成了可能就没有什么机会了。这也是我们要思维调整的地方，这个内容本身也不是特别难，这是我特别想和大家分享的。

给大家看一个企业，这个应该是中国最大的服装企业了--海瀾之家，我没有记错的话应该也到三千多家了。因为现在他是A股上市公司，有一些公开数据大家看一下，他的收入来自于三个部分，实际上一个公司正常的收益就应该来自于这三个部分。

主营业务收益就是显性盈利，卖产品服务的收益，所有企业都有这个收入。但是你要想成为连锁企业，从盈利的角度来讲，除了这个收入以外，应该还要有营业外收入和投资收益，最起码你要有营业外收入。实际上苏宁国美大家可以查一下2004年苏宁在深圳上市，国美在香港上市。大家可以查一下他们的数据，当年主营业务收入苏宁肯定是亏损的，但是加了营业外收入以后他是赚钱的，当年这种行为被大家批评他不务正业，现在人家成为了优秀商业模式。叫羊毛出在猪身上，这就说明我们的商业环境现在确实比以前进步了。

分享到这里应该说我们对连锁赚钱的地方在哪里大家可以思考一下，如果有了后面的收入就有一点像盟主的意思了，只有主营业务收入实际上还是一个店主竞争力会有限。连锁的规模优势和品牌优势说明还没有出来，这是我们必须要考虑的。

寻找符合市场的拓展模式

接下来看一下谈一下模式很重要的另外一个模式叫做拓展模式，我们叫做盈利整合拓展模式。

这里面给大家放了五种，我重点给大家讲讲，首先看看第一种。

直营连锁的关键成功要素，自己花钱自己出人自己干，这里面有四个条件我们看一下。迄今为止中国的连锁机构所形成的连锁体系绝大部分的优秀连锁品牌都是直营的，但是我给大家透露一下国外不是这样的。大家也应该很清楚，麦当劳在美国的话直营只占15%，加盟占到85%。为什么呢？这里有一个很重要的第一个条件叫做产业持续增加，因为过去三十年的改革开放我们大部分的产业是一路高歌猛进，大部分是直接上的。因为直营连锁自己挣钱，自己拿挣的钱再去开店现金流是很紧的。如果这个产业不是持续上升的话会很危险，做不出来的。或者他需要特别长的时间，当然了这个必须要有团队复制能力，连锁的运营系统要稳，这也是一个前提条件。

但是特许加盟特许经营，国内有很多协会，都叫做连锁经营协会，国外很多都叫做特许经营协会和连锁加盟协会。因为从学术上有时候我们把特许经营叫做连锁经营的高级形式，也就是说高级的应该是特许。但是中国的情况不太一样，因为特许经营这里面需要一个商业的信用的氛围，也就是契约氛围。我们很多加盟商加盟两年以后，加盟费就收不上来了，除非你很强势的品牌。基本上自己学会了自己搞去了，所以这个条件就决定了，像麦当劳最早进入中国也不敢买，包括肯德基弄的加盟模式也是不从零开始。实际上这一点对于我们国内来讲好像并不是太适合，很多企业做的结果是什么呢？就要连而不收，连了挺多最后散掉了。这也是值得我们反思的，但是不管是直营还是特许。如果单纯用一种模式实际上是比较单调的，企业还是要在不同的阶段来选择。因为特许加盟可以使企业有一个弹簧，直营相对来讲有一个支点。

目前我们比较推崇，比较适合国内的就是托管。别人投资我们派人去做，哪怕大家分钱。那么有一个前提就是要有模式，还要有团队的复制能力，这肯定是需要的。这个叫做托管连锁，托管连锁在以前我们叫做托管加盟，因为总部不能控股，比如说像海瀾之家他已经开了很多店。但是所有权都是归投资者的，但是实际上现在的法律有一些变化，以及份额有所变化。现在投资者可以不拥有本店的所有权，投资者甚至不一定在门店里面占有股份。

这一点实际是挺重要的，如果是这样讲的话，有人投钱我们经营，我们又能拥有门店的所有权，或者控股甚至是全部所有。如果是这样的话，我们的连锁扩张是不需要花钱，也是零成本扩张。这不就是赚钱扩张么，但是前提是你一定要有团队，我们有成熟的连锁模式。这个事情就好办了，大众创新万众创业，我觉得最好的创业模式就是加盟连锁品牌，国际上加盟连锁品牌创业成功率是70%，中国也不会太低的。互联网是万分之五，实业也就是1%，这个是比较难的，是一个小概率事件。

所以托管连锁实际上在目前国内的市场很大，他是一个直营管理又不会乱，然后又有人给你投资，相当于我们又能够把收益和别人分享，当然风险也共担这是一个很好的事情，这是我们现在所想跟大家讲的。自有连锁这个模式国内也比较多，实际上是联盟比较松散了，各开各的，国内大家叫的是联盟。收购兼并一般是资本化市场以后，像药店，像餐饮也开始了，这种收购兼并最难的还是模式输出和文化整合。

给大家做一个总结，在美国比较适合的模式实际上是特许。

中国目前我觉得大家比较适合的模式是托管。

海瀾之家应该说是这个方面国内的先行者，很值得大家去研究和学习。我们也参与了几个企业的做法，挺好的，赚钱扩张。更重要的是比较吻合中国目前的环境，而且也不乱，既连又锁，因为你本身来讲是直营管理，同时又解决了资金问题融资问题。所以对于一些成长型企业是很重要的，当然了它有一个很重要的前提要有完善的相对规范的运营模式，或者是连锁模式。我想这是做连锁最起码的，因为你做连锁就是卖模式，连锁企业就是卖模式，连锁和服务只是基础，肯定要有模式才行，而且是可盈利的模式。

再给大家谈谈管控的问题，操作战略和财务，有两幅图大家可以参考参考，实际上这和连锁企业不同的拓展模式，以及不同的发展阶段这个没有固定的东西。

这个给大家做了一个总结，你是刚开始做，还是区域的，还是到了扩张期了，甚至已经是公众化公司上市公司资本扩张起来。这是连锁发展的四个阶段，不同阶段管控模式采取的偏向性是不同的。同时从拓展的角度来讲，直营的模式，托管和加盟这个也是不太一样的，这都是值得大家可以去参考一下的。

实际上最终要有两个保障，第一个就是机制，利益分配机制。机制的分配应适应人性而不应该违背人性。因为这个是最难的一件事情，但是必须要研究这些事情。机制的分配无外乎就三个层面，是按伙伴算的，是按事业合伙人的，还是按命运共同体的，还是利益核算体算的，这个分法不一样。

连锁企业的分配主体这里给大家讲讲。总部，分部，终端，合作伙伴，这四个主体。尤其是总部和终端，这个挺重要。当然这个与模式，各方面的情况，和产业和产品都有很大的区别。但是我想跟大家分享一点，你这个分配最终的结果是可控的，可调的，这个是总部很重要的。有一些企业为了迅速发展，只管油门了，不管刹车，最后发展很快，导致的结果是什么呢？那肯定是崩溃，只有油门没有刹车，现在也有些企业出现这个问题。

未完待续... ...